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医疗器械销售六大步骤!掌握了销量准能上一大截

发布时间:2019-07-10 00:56 来源:manbetx万博

  今天,记者有幸采访到中国家用医疗器械行业研究专家、全国最大的医疗器械采购集团——康合联盟创始人史宏伟先生,他讲到在短短两年时间,“康合名品器械节”已帮助1000多家中、小型连锁药店实现业绩100%增长。药房器械营销实战话术主要有信任沟通、买点探询、介绍产品、挖掘需求、药械联销、异议化解六个步骤。

  看见老顾客要亲切大声地称呼对方,可以“姓氏+职业(职务)”“姓氏+称谓”等。尊重顾客是沟通的基础,赞美顾客是销售的桥梁。可以和顾客聊天气、谈要闻,给顾客穿戴及精神状态点赞,“王先生,您今天气质特别好”,“李老师和你交谈我感到特别开心”。

  遇到进店的新顾客,店员应主动热情微笑地道一声“您好”然后静观其变。并根据自己的生活阅历(从顾客着装、口音、姿态上判断),搭话套近乎构建人脉,短时间赢得顾客初步信任,开口忌讳提及商品。正所谓做生意以前先做人。

  营销实践得知:顾客依赖感大于实力,销售的97%都在建立信赖感,只有3%在成交。

  借用中医“望、闻、问、切”四诊法探询顾客内在需要,药师要由卖产品的售货员到做顾客的健康顾问角色转变。

  对拿捏不准使用者情况的,可以采用假想式发问“是您的朋友需要,还是……?”,忌谈及具体病种而引发对方尴尬和不快。

  探询时关心常问询“是您什么人?多大岁数?什么原因?出现什么情况?情况严重吗?去过医院吗?医生怎么讲?。

  对选择轮椅车的顾客可以问询:“何人使用、身高、体重、体征、病症、专业护理(大小便自理情况)、居住楼层、使用环境和使用频次?”

  对选择电子血压计的顾客要问询:“使用者的年龄、视力,是否糖友、是否肾病、心律不齐?基础压情况、遗传因素、用药及睡眠等情况。”

  对选择血糖仪的顾客要问询:“何人使用、视力、血压、血脂、血糖餐前餐后参数?”

  对选择制氧机的顾客要问询:“何人使用、什么情况、还有什么情况、医生的诊断结果?”就能细分一般亚健康人群、普通需要氧疗辅助的人群还是肺功能受损伤需要治疗的重症人群,对症分别推荐1升、3升、5升制氧机机型。

  问病售“药”,售“药”问病。通过顾客具体情况的问询,结合产品的功能、特点,做合理的高性价比的推荐。

  为顾客着想,真正的销售是充满价值感和意义感。为顾客创造他需要的健康价值是药房营销活动的上策。

  “今天想了解什么产品呢?”“您理想中的制氧机大概是什么样的?”“你买制氧机最注重哪方面?”

  通常顾客聚焦关注制氧机工作的噪音、氧浓度高低和稳定性、耗电量节能、使用便利性、售后服务保证等买点。总之药师要帮助顾客挑选一款适合他健康需求的产品。

  可以这样说:“根据您的描述的情况来看,我真诚地向您推荐这款产品……,这款产品最大的特点是……,这款产品可以带给您几大好处,第一是……;第二是……;第三是……。“遵循”先谈病情,后谈药效,再谈器械”。用心探询对方的心愿和担忧,给顾客有更多的购买理由。

  从器械产品主要材料的选择、制造工艺的先进、企业的规模实力、性价比的高低,产品质量的稳定、老字号的吸引力等给顾客足够的购买信心。

  “您这么喜欢,现在就确定下来吧!”“现在确定下来,是最好的机会……”,“活动期限还有两天,但赠送的健康大礼包不多了……”“不要犹豫了,我帮您写单!”“您是准备刷卡还是现金?”

  药房销售就是一场聊天,聊如何实现顾客的健康愿望,聊怎么拿去他的担忧。遇到顾客对产品价格有异议,通常采用半完全赞同方式。

  “您的心情我十分理解。产品价位是稍高了点,但是以我的专业真诚地推荐这款产品”。

  “在使用过程中如果遇到什么问题,您可以随时打我们电话! 我也会打电话了解您的使用情况的。”

  “你这个问题问得很好!”对顾客要真诚的赞美,发现闪光点赞美要具体及时。间接赞美收效更佳,“您真不简单,我很欣赏您!”

  案例:陈先生今年50多岁,机关坐班族,自述服用治疗颈椎病用药2个疗程效果不佳。值班药师悉心问诊后,先给陈先生做个血压测试,结果发现他的血压指数接近临界点,提醒他颈椎退行性病变严重会引发高血压的危害。

  建议陈先生一方面继续服用药物,中成药需要持续的服用过程。另一方面午休时使用颈椎牵引器做物理牵引,晚上睡颈椎保健枕辅助治疗。陈先生最后采纳了药师推荐的“口服药物+外用器械矫正”的专业建议。

  药械关联就是通过病人的病因、病理、病症、疗法、康复的每个节点进行关联,给患者提供完整的康复解决方案。

  比如三高人群可以运用“药疗+食疗+运动治疗+氧疗”四联疗法控制病症。药房销售问询中提醒顾客健康管理,激发顾客主动健康意识。

  话语从顾客用药效果方向去延伸,用药多长时间了、效果怎么样。做过检测没有?你血压每天测几次?血糖指数是多少?血脂怎么样?平常做血压(血糖)健康管理吗?

  史宏伟先生讲到,在今年夏天的一次巡店中,遇到顾客李先生来药房投诉,顾客情绪激动地自述新买的某品牌血糖仪连续三次测量没有结果,店员见到此情况紧张的没有主张,目光向他进行求助。

  而他随即提示店员给顾客拿抽纸擦汗,倒杯凉茶给顾客。拿出血糖仪发现电池绝缘纸还没有抽调,血糖仪当然不能正常使用,误会当场解除。原因显而易见:店员与顾客问询交流不充分造成的。

  遇到顾客异仪可以按照“缓冲、聆听、处理”三部曲进行处理。缓冲:“先生,您的心情我非常理解。”让座,递水。聆听:认真耐心听完顾客叙述,让顾客亲自操作一回,从中发现确认问题所在。处理:发现问题立刻承诺解决,化危机为商机。

  遇到价格嫌贵的顾客异议处理,经常采用周期分解法化解。比如品牌制氧机“24小时可以连续吸氧,三个小时不到一度电,每小时吸氧成本仅6角钱,就当您多发几条短信罗”。

  遇到对质量异议时,用机器物理参数交流增加顾客信心。如“压缩机可以连续使用3万小时无故障,耗材分子筛是原装进口的,使用寿命长出氧稳定,可以满足您全家健康需求,全国联保售后无忧”。“今天购机还有健康大礼包送物超所值”促成顾客购买行为提前。

  最后史宏伟先生讲到:销售活动中说顾客想听的,卖顾客想要的,让顾客感觉你在为顾客解决问题。不和顾客讨论价格,多和顾客讨论健康价值。运用我们的所掌握的医理、药理、消费心理及产品知识和专业态度来完成顾客的健康心愿。



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